Negociação - M&A

Lição de negociação do mundo de Fusão e Aquisição

Os negociadores, muitas vezes, devem negociar com mais de uma parte para alcançar seus objetivos. Situações como esta representam desafios únicos, mas a maioria das dicas de negociação se concentra na conversação entre as duas partes.

Durante muitos anos, James Sebeninus e Guhan Subramanian, professores da Harvard Business School, estudaram as transações do mundo de fusão e aquisição, que envolve advogados, banqueiros, empresários e muitos milhões e até bilhões de dólares. Algumas dessas transações foram bem-sucedidas e outras, desastrosas.

Sebenius e Subramanian começaram a aplicar as observações dos acordos feitos no mundo de M&A em outros contextos multipartidários. A lição que podemos tirar dessas negociações complexas para o nosso trabalho e nossa vida pessoal é a chamada “proteção de acordo”, ou seja, até onde as partes envolvidas estão ligadas entre si, desde o fechamento do acordo até a assinatura do contrato.

Uma questão seriamente negociada em transação de Fusão e Aquisição é justamente esta proteção de acordo, raramente negociada fora do contexto de M&A, que poderia criar um valor significativo.

Pegue o exemplo típico de um acordo feito em uma negociação imobiliária. No tempo que existe entre a compra/venda do imóvel e a assinatura do contrato, o vendedor está ligado irrevogavelmente ao acordo. Esta cláusula protege o comprador, mas também significa que o vendedor não pode aceitar uma oferta maior, o que se torna ineficiente para ambos, tanto para o vendedor quanto para o comprador.

Imagine que você está vendendo uma casa. Um potencial comprador se apaixona por sua casa e por outra desconhecida por você. Depois de muita negociação, você vende a casa para ele.

Logo depois que você está sob contrato, recebe uma oferta maior de outro comprador. Será que é tarde demais para voltar atrás? Não, se você tivesse negociado uma “proteção de acordo”. Você poderia ter proposto uma cláusula que permitiria a você se retirar entre o fechamento do acordo e a assinatura do contrato, pagando ao comprador uma taxa de rompimento de, por exemplo, $ 25.000. Para o comprador que se interessou tanto pela sua casa quanto pela outra, isto seria uma alternativa vantajosa.

Os compradores podem fazer o mesmo acordo. Supondo que as partes envolvidas estejam em um impasse com o vendedor querendo $ 500.000 e o comprador oferecendo $ 450.000. O comprador poderia fazer um acordo de “perda” de $ 450.000, que permitiria ao vendedor aceitar uma oferta melhor entre o fechamento do acordo e a assinatura do contrato, pagando uma taxa de rompimento.

Estas estruturas de contrato criam valores baseados em diferentes convicções que as partes envolvidas têm sobre a maior oferta provável. 

 

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