Jornal do Advogado - OAB SP - Abril de 2000

Curso sobre Negociação traz conhecimento de Harvard

A boa negociação é aquela em que ambas as partes tem ganho.

 A Escola Superior de Advocacia da OAB-SP programou o curso “A Arte e a Ciência da Negociação”, coordenado pelo administrador Donald MacNicol, ex-diretor Corporate do BFB e BankBoston, e atualmente um dos titulares da MacNicol, Rocha & Zanella – Negociações, empresa especializada na assessoria para fechamento de acordos. MacNicol trará aos advogados a oportunidade de aprimorarem sua capacidade de fazer acordos por meio dos mais atuais princípios resultantes de um Programa de Negociação desenvolvido por um consórcio de universidades americanas, lideradas pela Harvard Law School.

Como está estruturado o curso? Qual o objetivo dele?

O objetivo do curso é o de apresentar os princípios básicos que devem ser seguidos numa negociação, dentro desses princípios, a observância de regras básicas e, por último, a análise das técnicas mais conhecidas.

O curso está estruturado para ser ministrado por meio de exposição de palestrantes com muita prática no assunto, eu mesmo e Antonio Carlos Rocha da Silva, outro titular da nossa empresa, advogado que durante 25 anos dirigiu áreas de negociações em instituições financeiras internacionais sediadas no Brasil. A exposição da teoria será sempre acompanhada de casos verídicos que comprovarão a realidade do método proposto. Serão também realizados excelentes exercícios e simulações que irão permitir a imediata aplicação dos princípios propostos.

Como o senhor situa esse programa da Harvard Law School em relação a outros cursos de negociação?

É o top. A maioria dos cursos que fiz sobre o tema dissertava sobre o sucesso de um determinado negociador, de suas habilidades, de sua empatia, de suas técnicas. Insinuavam que para você ter sucesso deveria fazer como o apresentador. Para mim, era como se você assistisse a uma palestra do Pelé e depois entrasse em campo para fazer o mesmo que ele.

Esse curso não é assim; ele apresenta princípios que você deverá aplicar utilizando as habilidades que você já possui ou que poderá desenvolver, dentro da sua maneira de ser.

O Programa de Negociação coordenado pela Harvard reúne cerca de quarenta dos mais conhecidos negociadores do planeta, e do consenso desse grupo é que saíram os princípios apresentados. Esse curso foi uma “amarração” de toda a minha experiência prática e teórica. Tanto que retornei à Harvard para o curso de instrutor sobre o tema, proporcionado até hoje somente para 50 pessoas, em sua quase totalidade, americanos.

O advogado que procura os cursos da Escola busca aperfeiçoamento e especialização. Qual o interesse do advogado no curso sobre Negociação?

Esse curso está bastante dirigido a advogados. Em primeiro lugar, o Programa de Negociação é coordenado por uma escola de direito, que é a Harvard Law School, e entre os tópicos que serão expostos pelos palestrantes será abordada até mesmo a dificuldade técnica de comunicação de um advogado numa mesa de negociação no Brasil.

Vou adiantar agora um dos princípios que serão apresentados. Nunca se deve negociar uma determinada posição, você deve estar sempre aberto para entender os valores que cercam essa negociação. Dessa forma, não somente uma solução fica mais fácil de ser visualizada, como também você estará fomentando valores, e, portanto, aumentando suas possibilidades de ganhos. É na negociação que se tem a real possibilidade de vislumbrar novas oportunidades de ganho. Empresas costumam inscrever diversos funcionários ao mesmo tempo nesse curso, uma vez que ele claramente traz uma conscientização do aproveitamento de oportunidades de novos negócios, de maiores ganhos.

Quero lembrar que, até mesmo antes de representar um cliente, um advogado precisa “negociar” as cláusulas do seu contrato de prestação de serviços.

A questão da globalização, que parece dar importância ao domínio de técnicas de negociação, também abre novos campos de atuação para o advogado?

Estamos hoje na era da informação, que trouxe a globalização, que criou uma acirrada competição e decorrentes conflitos de interesses. Essa situação leva à necessidade de um posicionamento diante da nova realidade, investimentos, reestruturações, aquisições, fusões e outros. Tudo isso exige negociação, exige a formatação e a formalização legal, exige a participação de advogados.

Nesta semana, terminamos a primeira fase de uma negociação que compreendeu a venda de uma empresa brasileira para uma grande empresa estrangeira, claramente fruto da globalização. O advogado, do nosso cliente, iniciou propondo alterações referentes a cláusulas de confidencialidade do nosso contrato de prestação de serviços. Agora que o valor já está negociado, temos uma fase muito importante que é a formatação do acordo. Além do advogado do nosso cliente que irá elaborar o contrato, a empresa estrangeira está contratando o seu advogado, e advogados especializados nas áreas societária e tributária também foram chamados para pareceres. Acho que está claro que esse processo abre novos campos de trabalho para o advogado.

E quem é o bom negociador?

Há um mito de que a negociação é um dom inato, como se fizesse parte da estrutura do DNA da pessoa. Na realidade, elementos de determinada etnia podem ter mais habilidade para negociar devido, por exemplo, aos valores culturais de seu povo, que lhe são ensinados desde a infância, mas não deixa de ser um processo de aprendizagem, de assimilação.

O melhor negociador é aquele que melhor se prepara. Aquele que encara a negociação como uma arte e uma ciência, e não como um jogo.

Como o senhor definiria uma boa negociação? O senhor poderia dar um exemplo da sua própria experiência?

Poderia citar vários exemplos. Sendo bastante direto, uma boa negociação é quando todas as partes envolvidas tem ganho. E o mais importante é que, atingindo esse objetivo, criamos uma situação muito favorável para sermos chamados para outras oportunidades. Como um exemplo simples, foi a de um cliente que, após frustradas tentativas de comprar um terreno, pediu a nossa colaboração.  Em contato com o proprietário do terreno, verificamos que, muito embora fosse muito caro manter o terreno vazio, devido à segurança e aos impostos, o proprietário já possuía uma posição líquida e não saberia como aplicar o resultado da venda. Já tinha uma carteira de investimentos financeiros e não desejava aumentá-la. Quando convencemos o comprador a apresentar o seu plano de utilização do terreno, o proprietário imediatamente concordou em vendê-lo, desde que participasse do empreendimento. Vários outros exemplos serão dados no curso.